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分享一些做外贸提高转化率的经验

聪明的站长都知道必须去引入更多有消费需求的顾客,而不是浪费时间精力在那些只看不买的访客上。实际问题是,在每个网站上,都存在许多没有消费意图的访客正在占用你的网络宽带,这说明他们不能被叫做”客户” - 而是一群“负担”。一个有消费潜力的客户经常会提前搜索一些有用的信息,比如为以后的一次消费而寻找合适的产品。消费买单会发生在几天甚至几星期后,而在这些提前的搜索当中,他们都比较喜欢用非常宽泛的关键词。
           
我们可以把一次典型的消费行为分为以下几个步骤:

       1. 客户开始对一件产品感兴趣;
       2. 客户开始搜集此产品的信息,准备一次可能发生的消费;
       3. 客户对产品进行比较筛选,比如在价格,性能等方面作货比三家的调查;
       4. 客户决定在某网站消费;
       5. 客户掏钱买单,完成交易;
       6. 在买完单后,客户继续评估产品,是物有所值还是需要退还产品。

            
举例说,(1)有人想买一个MP3, (2)所以在网络上进行搜索。那么他现在正处于上述消费行为的第2步。这个时候,通常都有各种各样眼花缭乱的牌子,产品性能,价格能参考数据呈现在他眼前。(3)在客户进入到第3阶段的时候,他会做的事情有:打开其中的几个网站,了解自己感兴趣的产品性能以及价格。他所见到的每一条有用信息都在刺激着客户,使之更加接近买单的决定,但是消费并不一定在当前网站完成,客户更可能返回搜索引擎,将自己确定下来细节化的产品/服务做一次搜索以求货比三家

比如客户了解到以下信息: iPod, Creative, and iRiver, 性能指标如存储量大小和串接规格,那么最后他决定购买一款产品:iPod nano. 这时候,他们将会搜索一个高精度的词组:nano best price或者cheap 2GB Apple iPod nano.

请注意,以上的3段话,实际上是在提醒我们:
     1. 需要在网页上通过各种手段突出表现价格,性能或者其他切实有用的信息,以此刺激访客的消费欲望。
     2. 当访客决定消费的时候,就会回到搜索引擎,用比较精准的词汇来搜索产品,这个时候如果我们网站恰好有页面在搜索结果的前列出现,就会有很高的机会赢得客户的消费。

客户买单往往不会发生在那些具有良好排名的宽泛关键词页面上,因为使用这些关键词的用户只处于初步了解情况的步骤,即前面说到的第1-2个环节。另外,宽泛的关键词起到的作用是对客户进行了良好的指导,促进他们之后的消费行为,当然买单会发生在那些更注重精准的长尾关键词的网站上。这些长尾关键词的特点是直接并重点地反映网页的交易性质,而不是其他信息。(所以说,大关键词和门户页面做得好,会带来比较多的访客,但是如果不注意小关键词,就很可能把这些客户送到注意这些细节的其他竞争对手那里。)
   
这是网络市场上的一项大致规则。但是也经常有例外,比如客户们在进行搜索后,进入Apple.com网站,在那里搜集信息然后直接买单。这种特例确实存在,但是你想要和Apple.com这样的RP9长期投入数百万美圆进行市场推广的网站抗衡吗?那几乎是不可能的。

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